ネットマーケティング情報ブログ「ネットｄｅ成幸道場」

岩元貴久です。


前号のお話は、メールによる販売（２）効果測定についてでした。

（開発物語１〜８までを読み返したいなら下記のページで可能です）
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今回も引き続きメールによる販売（３）口コミについてお話させていただきます。


前号では、効果的な販売法として、見込み客を見つけることを目的にしたメールをシリーズ化すること、さらに販売を目的としたメールのときは、セールスレターを複数のパターンを用意して、それぞれの効果を測り、もっとも反応の良いものを見つけ、それを最大限活用することをお伝えしました。


今回は、さらにその販売を促進させ売上アップを図る方法として「口コミ」促進法を紹介します。


ネットで口コミを促進するには、商品を購入してくれたお客様に紹介を依頼するのが基本的な方法の１つ。


購入後にお客様にメールを送って「ぜひ、お友達に購入した商品を紹介くださいますようお願いします」という一文を目立つように伝えます。


くれぐれも控えめにしないように注意してください。その文章に氣づかなければ、なんの意味もありませんからね。


これってとてもシンプルな方法ですが、意外や意外、これで１％〜数％売上がアップすることがあります。


ゼロよりずっといいですよね。


つぎにアフィリエイトプログラムを活用する方法もあります。


商品を購入してくれたお客様にアフィリエイトになってもらい、紹介してもらって新規のお客様が商品を購入した場合、アフィリエイトにコミッション（販売単価の３％〜１０％）を支払います。


ロックノーブルは、広告宣伝を一切行っていないのですが、それでもこれだけ知名度が上がり、売上を上げているのも、このアフィリエイトによる口コミ宣伝があるからなのです。


アフィリエイトを活用する方法でよく知られているのは、Ａ８ネットやバリューコマースなどのサービスを使って、不特定多数のアフィリエイトに宣伝してもらうというものです。


しかし、ロックノーブルではブランドイメージと顧客ロイヤルティ―の醸成を目的としていましたので、アフィリエイトは見込み客リストと実際に教材を購入した人だけを対象にしています。


つまり、本当にロックノーブルのことを知っている、または教材を購入した人の口コミこそが、良質のブランドを築くのに重要だと考えたからです。


短期的に売上を上げることは目的ではなく、長期的に継続して売れることこそがロックノーブルの目指している形ですから。


さて、ではどうやって商品の購入者をアフィリエイトにするか？という点ですが、わたしがこれまでやってきた方法の中でもっとも効果的だったのは、商品を購入した時に自動返信で送っている「注文確認メール」の中で、注文内容の前にアフィリエイトへの参加を呼びかける方法です。


商品の購入者へのコンタクトはなかなか容易ではありません。おそらく購入者に、注文があって後にメールしても30％くらいの人しか読みません。


そしてそれ以降にメールするたびにその確率は低くなっていきます。


商品購入者がもっとも読んでくれるメールは、注文確認メールです。


しかも件名に「必ず確認ください」という一文を入れているとさらにメール開封率は高まります。


このように注文確認メールの中でアフィリエイト参加を促すことで、アフィリエイトが続々と誕生しました。


しかも、彼らは皆、ロックノーブルの教材を購入してくれた本当の意味での口コミができる人たちなのですね。


これによってロックノーブルの場合、多い時で注文の70％を口コミ販売であげていた実績があります。


最近では、このアフィリエイトをさらに発展させた方法もとっています。


システムの機能としてはアフィリエイトプログラムと変わらないのですが、その適用方法に工夫をしています。


工夫点としては、メルマガに登録した人を最初から全員アフィリエイトにしているのです。


なので読者がアフィリエイトに登録する必要はありません。


誤解のないように言うと、厳密に言うとアフィリエイトではありません。


アフィリエイトのシステム機能を応用することで、教材の売上があったときに、その販売が読者が紹介したものかどうかを識別できるようにし読者からの紹介であれば、それに報いようというものです。


例えば、ロックノーブルが発行しているインターネット虎の巻メール内でセミナーや教材を販売するとき、その教材の購入ページのURLリンクは読者毎に識別できるコードが挿入されています。


なので、ある特定の読者に送った虎の巻メールを、その読者が友人に転送してロックノーブルの教材を紹介した場合、友人の方はメール内のリンクをクリックすることになります。


そうすると、リンクをクリックした人が、どの読者から紹介されたかを把握できるのです。


そして、もし売上が上がったら、こちらから読者に「ご紹介いただいた方が弊社の教材を購入しました。ありがとうございます。その謝礼として代金のＸ％を差し上げます。」というメールを送ります。


紹介した読者は、弊社からのメールを見てはじめて紹介に対して謝礼がもらえることを知るケースもあります。


このようにアフィリエイト登録が不要で、紹介も受信したメルマガを友人に転送するだけでコミッションを得ることができるのでとても簡単です。


また、アフィリエイト活動というよりは、事後的に紹介した謝礼としてコミッションを得ることになるので、紹介の行為が善意として本来の口コミの性格をもちます。


また、メルマガの読者自身がメール内のリンクをクリックして購入した場合も、読者はコミッションを受け取れます。


つまり、メルマガ購読者は、一般の人にはない特別割引が常に適用されるということになります。


なので健全な口コミとブランドの維持が可能になるという効果があります。


実際に先月末から一週間ほど9月26日に開催する「出版成功セミナー」でこの口コミ紹介を実施しました。


セミナーに申込んだ方には、注文確認メールが送られます。それともう一通コミッションが計上された旨の通知メールが届きます。


このメールを受け取った申込者は、ちょっとしたサプライズになります。


「えっ、セミナーに申し込んだけど、あの代金の10％がコミッションとして戻ってくるんだ」と喜びます。


その上で、もう一通、どうしてコミッションが計上されたのかその理由と口コミの仕組みを伝え、友人・知人にご紹介くださいというメッセージを伝えます。


こうしたところ、今回の出版成功セミナーは実に一週間で60名の席が満席！


しかも、友人への口コミ紹介をお願いした方の4割の方が、それぞれ平均2名のお客様を紹介くださいました。


すごい確率と効果です！


こうした口コミ紹介を起こすための機能は、弊社の「メール商人」に標準で搭載されています。


メルマガ登録者を全員アフィリエイトコミッションの対象にし、メールの転送だけで紹介をトラッキングでき、さらにコミッションを自動算出する画期的な機能です。


業界初のこの機能についてもっと詳しく知りたい方は、こちらをご覧ください↓

http://www.mshonin.com/main/inhouse_af.asp


今回ご紹介したアフィリエイト機能をはじめ、効果測定機能など多彩な売上に直結する効果的な機能をもつメール商人。


このメール商人についてもっと詳しいことを知りたい、自社のビジネスに有益かどうかを知りたい方には、無料でコンサルテーションを実施しています。


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岩元貴久です。

今回も引き続きメールによる販売（２）についてお話させていただきます。


販売方法のノウハウとして重要なのは、メールの反応率を活用することで、この時の反応率の読み方＝解釈がポイントになります。


メールの反応率を見るには、メールの本文内のURLのクリックを把握して実際にメールを読んだ人、そしてメールの内容に興味を持った人がどれだけいたかを知ること把握できます。


メールを読むかどうか？は、メールの配信時間と件名の見出し文によって左右されます。


つぎにメールの本文に書いた文章によって、こちらが伝えたいメッセージへの興味を測ることができます。


そうしたメールの反応率を測る機能を「効果測定」と呼び、メール商人にも搭載しています。

http://www.mshonin.com/main/dashboard.asp


ロックノーブルの成功は、この機能を活用したことで実現できたと言って過言ではありません。


では、ロックノーブルでどのように効果測定機能を活用したかお話ししますね。


まず、読者（リスト）の中でこちらが販売したい商材を購入してくれそうな人（見込み客）を知る必要があります。


なぜなら、リスト全体はいろいろな興味を持っている人が混在しているからです。（とはいえ、リストは予めロックノーブルの提供するコンテンツ：成功ノウハウ、ネットビジネス、マーケティングに興味ある人のリストになっています←これってとっても大切なこと）


そこで、例えばメールの活用法についての教材を販売しようと思ったら約1カ月〜2か月前に、リストの中から見込み客を見出します。


どうするかというと・・


2か月前くらいから発行しているメルマガの内容を、メール活用法に関連したトピックとそうでないものを織り交ぜながら配信します。


そして、メールの本文中には、それぞれのトピックをさらに詳しく知るためのページへのリンクを貼っておくのです。


こうすることで、どんな内容でもクリックする人ではなく、メール活用法に特に関心をもつ人がどれくらいいるかを把握することができます。


さらにメール商人には、クリックした人の数やそのクリック率を把握するだけでなく、実際にクリックした人が誰かを把握する機能があり、またクリックした人たちをグルーピングすることもできるようになっています。

http://www.mshonin.com/main/dashboard.asp


この機能を活用すれば、全体のリストの中からメールの活用法に興味を持っているリストを抽出して作成することができるのですね。


ここで注意点があります。


メールの活用法について扱ったメルマガをクリックしなかった人は販売の対象外にしてよいのかというと・・・


早合点してはいけません。


メルマガをクリックしなかったのは、何らかの理由でそのメルマガ自体を読んでいない可能性があります。


また、そのときたまたま忙しくてメルマガ内のリンクを後ほど読んでみようとして、そのまま忘れてしまったかもしれません。


なので、特定のテーマについて1度だけ配信しただけで見込み客を特定することは適切でないのですね。


クリックしていない＝見込み客ではない・・・という判断は、１度で行うのではなく複数回実施した後で下すのが適切です。


少なくとも関連したテーマのメルマガを３度は配信することをお勧めします。


その上で、３度のそれぞれのメルマガでクリックした人たちを１つの見込み客グループとしてまとめます。


そして、いよいよその見込み客グループに教材の告知販売をします。


教材を購入してくれそうな見込み客リストなのだから、きっとたくさんの人が買ってくれる・・・そう期待するかもしれません。


確かにその可能性はあるのですが、ここで販売のためのセールスレターの注意点があります。


「よーし、かなりよいセールスレターが書けたぞ！」と思い、販売告知を一発ドーンと送ってみる・・・これは多くの人がやってしまう過ちです。


よいセールレターの判断は、レターを書いた人がするものではありません。


判断はそれを読んだ人が下すのだということをしっかりと認識しておきましょう。


そこでセールスレターは、複数のパターンを用意しておくことをお勧めします。


件名と本文の内容による組み合わせのパターンを少なくとも４種類（2x2）、できれば９種類（3x3）用意しておきます。


そして、見込み客リストをパターンの数だけ分けて、それぞれのパターンのメールの反応率を計測します。


そして、もっとも反応率の高いパターンのメールを、それ以外の見込み客リストに再度告知するのです。


つまり、もっとも効果のある強力なセールスレターを見込み客に送るのです。


これによって少なくとも、この時点で自分ができる最高の販売結果を得ることができます。


メールの販売成果を上げるコツは

１．正しいリスト（商品ごとの見込み客）

２．読み手にとってもっとも関心を惹くセールスレター


を知ることなのですね。


このようにマーケティングは一度きりのイベントではなく、プロセスなのです。


施策を実施したら、その結果を計測し、改善する。


そのためにもメールの効果測定は、ネットビジネスの成功に欠かせない機能となっています。


メール商人に搭載されている効果測定機能の画面イメージはこちら↓

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前回までのお話は、顧客とのコミュニケーションについてでした。


今回はメールによる販売についてです。


これは１度では教えきれませんので何回かにわけてお伝えすることにします。


メールで販売する場合、メールの反応率を図る機能が必須です。


販売を一度きりのイベントだと考えてはいけません。代わりに販売とはプロセスだと認識してください。


なぜならお客様によって、購入するタイミングは違います。


それからお客様によって、購入する理由も異なれば、興味あること抱える課題・ニーズが違うからです。


なので、１つのセールスレターを一度配信すれば、全部売れるなんてことはありません。


言い方を変えれば、一度販売告知したときに購入しなかった人が、その後、別の切り口の販売メールを送ったら買ってくれるということも
あるのです。


メールで販売するとき、お客さまが購入してくれるかどうかは次の要因が考えられます。


１．セールスレターの質（欲しくなるようなレターになっているか？）

２．購入のタイミング

３．興味の対象

４．抱えている課題・ニーズ

５．販売メールを読む時間帯

６．メールを読んだかどうか


セールスレターの文章や構成が良くないと、売れない・・・これはおわかりですよね。


つぎに、お客様によって購入の準備が整っていない。いずれは購入してくれるだろうけど、まだそのタイミングでない場合も、買うことはありません。


提供する商品・サービスがいろいろな特徴、またはお客様にとって複数のメリット（価値）を提供できるものであるとき、お客さまが欲しているメリットと異なるものを訴求しても、お客さまは反応しません。


お客さまの欲する価値に合致した内容でなければ、売れないのですね。


メリット同様、課題についても同じことが言えます。


お客様の抱える課題は、それぞれ異なります。


そのお客様が抱える課題をセールスレターの中で取り上げないと、お客さまは関心を示しません。


それから販売告知メールをお客様がどのタイミングで読むかもポイントです。


販売メールを読んで、興味を示したのだけれど、たまたまそのメールを読んだのが、ミーティングの休憩時間で、この後すぐに重要な会議に戻らなければいけないとき、「後でもう１回、読もう」とその時は思うかもしれませんが、これがなかなかもう１度読むことにはならないのです。


そうすると、当然ながら買いません。


つぎに、これがもっともネット販売する人が見落としている点です。


それは、販売メールを配信したのだから、お客様がそのメールを読んでいるものと判断してしまっていることです。


メールを読んでいなければ、当然ながらメールに反応することはありません。


そうですよね？


でも、多くの人がこの当然のことを認識していません。


どうして、そういうことが言えるのか？


なぜなら、わたしがクライアントにメール販売の指導をする時、わたしは決まってつぎのように言います。


「販売メールをキャンペーン期間内に何度送りましたか？」


これに対し、クライアントは平均して２週間の期間に２回または３回だと答えます。


そこでわたしが「それは少ないですねぇ。キャンペーン期間が２週間だとすれば、少なくとも５回は告知しましょう。７回告知してもいいくらいですよ」と言うと。


「え〜、そんなにメールを送ったら、嫌がられますよ。配信解除するだろうし、売れなくなっちゃうんじゃないですか？」とクライアントが反応します。


これこそはまさに「配信したメールをクライアントが必ず読んでいる」と考えている証拠です。


実際には、そんなことないのです。


それが証拠に、わたしが「論より証拠ということで、今回は試しにいつもより告知メールの配信回数を２倍にしてみてください」と指導してクライアントがそうしたところ、告知メールを配信するたびに売上がたちました。


これは１社のクライアントだけの例ではないですよ。実践したほぼすべてのクライアントが同じ結果を出しています。


オフラインで行われるダイレクトメールの場合、DMの広告チラシや郵送にお金がかかりますから、DMを何度も送ることは無理なことだし費用効果的に厳しいでしょう。


しかし、オンラインの場合、メールを配信するコストはほとんどかかりません。「メール商人」のような自動スケジュール配信機能を使えば人件費もかからず無料（タダ）です。


「メールはめったに読まれるものではない」ことを前提に考えれば、メールによる告知は、ちょっと多いかなと思えるくらいで行った方が効果が高いのですね。


※注意※
ここで伝えていることは、迷惑メールを頻繁に送るということではありません。許可をもらっている相手に、相手にとって読む価値のあるメールを送ることを前提としています。

また、読者がいつでも配信解除ができるようメール内に必ず配信解除の方法を明記しておくことです。


次回のネットde成幸道場は、メールの反応率の読み方についてお話します。


楽しみにしていてください。


それと、メール配信を効率よく効果的に行うには、自動配信スケジュールや効果測定機能のついたメール配信ツールを活用することをお勧めします。


メール配信ツールとはどういうものか？


何ができて、御社のビジネスにどのように役立つのか？


このことについて無料で相談を受け付けています。


現在、９月後半の勉強会＆相談会を無料で開催しています。

詳しくはこちらをご覧ください↓

http://www.emz.jp/seminar/index.asp?sid=26

岩元貴久です。


前回までのお話は、顧客フォローのタイミングについてでした。


今回は顧客とのコミュニケーションのとり方です。


さて、メールを使ってお客様とコミュニケーションをとるというのは一方的なメールによる情報発信ではなく、双方向の情報の伝達を意味するのですが、メールによる双方向のコミュニケーションと聞いて、どういうものを想像するでしょうか？


・・・・・・・・・・・・・

メールの感想をもらう？


アンケートに答えてもらう？


質問を受け付ける？


確かにそういう方法もありますね。


でも、現実には感想をもとめてもそう簡単には感想を送ってくれません。


アンケートに答えてください。質問があったらこちらからどうぞと呼びかけても、なかなか答えてくれないでしょう。


では、メールによる双方向のコミュニケーションは、どうすればよいのか？というと、それはリンクのクリックを活用する方法です。


例えば、あるトピックについて語っていく中で、肝心の結末をメール内で明らかにせず、結末はホームページ上に用意しておきます。


その上で「この続きはこちらのページでご確認ください」とします。


そうして、そのリンクをクリックしている人の数、クリック率を見ることで、今回のメールのテーマがどれだけ読者にとって関心があるのか知ることができます。


システム上は、こうしたリンクのクリック数およびクリック率を計測できるようにしておく必要があります。


また、もっと上級になると、読者の誰がクリックしたのかを把握できるとよいです。


また、さらに上級になるとクリックした人たちをまとめてグループ化して、その人たちにメールフォローする仕組みがあるとベストですね。


この方法を活用すると、次のようなことができます。


自分が販売しようとしている商品・サービスがあります。


メールでは、その商品・サービスに関連したテーマについて話をします。


例えば、商品がアトピー用の石鹸だとしましょう。


メールのテーマは、「アトピーの症状とその対策」とします。


メール内では、そのテーマについて、起承転結に基づく「現状、問題定義、解決への糸口」までを書き、その具体的な解決法と事例をホームページ上で紹介。


こうすることで、最後の解決法と事例について詳しく知りたい人がホームページへのリンクをクリックします。


つまり、このリンクをクリックした人は、アトピーで困っているか？またはアトピーを治すことに興味を抱いていることになります。


このリンクをクリックした人は、アトピーの石鹸を購入してくれる可能性があると見込めます。つまり、有望見込み客です。


そこで、この次にやるべきことは・・・・


もうおわかりですね。


クリックした有望客の方々だけに対して、アトピー用石鹸の紹介をすればよいのです。


このようにメールの中で、アトピーでお困りですか？と質問してもおそらくあまり反応は見込めないでしょう。


また、アトピー用の石鹸が欲しいですか？とやっても、あまり反応は望めないでしょう。


直接的に商品を売り込むのではなく、顧客の興味を聞き出すことでこの後の販売が、商品の売り込みではなく、ソリューションの紹介になるのですね。


「なるほど、そうすればいいのですね！直接質問したり、アンケートを取るのでなく、自然な流れでお客様のニーズを知る。

そして、直接販売するのではなく、結果的に売れるように売り込みではなく紹介・推薦という流れにすれば、お客様の抵抗も少ないですよね。

そしてそのためにはシステム上にクリックの測定と誰がクリックしたか？そして、クリックした人たちをフォローする機能を持たせるとのことですが、具体的にイメージが浮かびません。具体的にどういう機能が教えてもらえますか？」


はい、その機能は言葉（テキスト）だけで伝えてもなかなかイメージできないでしょうから、画像をもとに説明したページをご用意しました。


こちらをご覧ください↓

http://www.mshonin.com/main/dashboard.asp